Comment résoudre l'insoluble problème de l'oeuf ou de la poule ?

Vous vous demandez, à juste titre, quel peut être l'intérêt pour un vendeur de s'inscrire sur une marketplace qui n'a pas encore d'audience. De même, quel est l'intérêt pour un acheteur d'utiliser une marketplace qui ne dispose pas encore d'un inventaire suffisant ? Voilà en quelques mots comment résumer le problème classique de l’œuf ou de la poule. Alors, lequel d'entre eux doit apparaître le premier ?

Célèbre paradoxe connu depuis l'Antiquité, le problème insoluble de l’œuf ou de la poule s'applique parfaitement à la construction d'une marketplace. La plupart des difficultés que rencontrent les entrepreneurs collaboratifs tiennent au caractère biface des places de marché. Trouver et intégrer vos premiers partenaires n'échappe pas à la règle. Dès le début de votre activité, vous serez confrontés à la problématique suivante : comment attirer des vendeurs sans acheteurs ? Et vice-versa. Comment attirer des acheteurs sans vendeurs ?

Si l'on part du postulat de départ selon lequel votre marketplace représente une potentielle source de revenus supplémentaire pour vos fournisseurs, il semble plus raisonnable de commencer par les convaincre de s'inscrire et d'y répertorier leurs produits. Une approche sensée qui n'est pas pour autant sans difficultés...

Plan A : je déniche mes fournisseurs

Chercher et trouver ses premiers fournisseurs

Pour trouver les fournisseurs les plus à-même d'être intéressés par votre place de marché, inutile de faire feu de tout bois. Concentrez vos recherches sur des supports rapides et faciles d'accès.

Au premier rang desquels les autres marketplaces. Il y a de fortes chances que vos fournisseurs potentiels soient déjà actifs sur d'autres marchés. C'est d'ailleurs la technique qui a été employée par Airbnb à ses débuts avec succès. L'entreprise démarchait de façon systématique tous les annonceurs qui postaient des annonces sur Craigslist, un ancêtre du Boncoin, que les moins de vingt ans ne peuvent pas connaître.

Autre vivier : les réseaux sociaux. Forums en ligne, groupes Facebook et autres hashtag Instagram sont une source intarissable de fournisseurs qui s'ignorent. D'autant plus si votre marketplace s'adresse à des vendeurs non professionnels. Imaginons que votre marketplace permette de louer du matériel de puériculture inutilisé. Rendez-vous sur les espaces où les mamans échangent pour leur proposer votre service.

Dernière possibilité : la recherche Google. Technique classique, elle est souvent imparable quand il s'agit de dénicher des fournisseurs selon leur secteur d'activité. À l'heure où la moindre petite entreprise travaille sa présence digitale, Google est devenu l'annuaire le plus fourni de l'histoire. Avec en prime : l'instantanéité de l'information.

Convaincre ses premiers fournisseurs

Vous avez passé des heures à écumer le web à la recherche de fournisseurs potentiels. Avec succès ! Vous êtes ainsi l'heureux propriétaire d'une liste de vendeurs à approcher longue comme le bras. Et maintenant, comment procéder ?

Rencontrez vos fournisseurs en personne : et prenez le temps de leur expliquer le fonctionnement de votre marketplace. Aidez-les à créer leur profil ou même à faire l'inventaire des produits qu'ils peuvent répertorier sur votre site. Technique lente à première vue, elle a pourtant le mérite de vous faire profiter des vertus de l'empirisme. Profitez de ces échanges pour écouter les remarques de vos fournisseurs et valider votre concept.

Offrez-leur une meilleure expérience : si vos fournisseurs sont déjà actifs sur d'autres marchés, votre proposition de valeur doit être suffisamment solide pour les convaincre d'y adhérer. Mettez en avant le caractère différenciant de votre offre par rapport aux alternatives existantes.

Autre option : proposer des fonctionnalités auxquelles vos fournisseurs n'ont pas accès et qu'ils pourraient avoir envie de tester indépendamment de la présence ou non de clients sur la marketplace. Il peut s'agir de programmes de fidélité pour leurs clients ou de modules de facturation. Prenons l'exemple du Ciseau, devenu Kiute. Cette marketplace propose aux coiffeurs de gérer leur prise de rendez-vous sur des créneaux non occupés. Risque zéro ! Les salons de coiffure ont tout à y gagner...

Travaillez le concept d'exclusivité : faites de votre faiblesse une force ! Si vous n'avez pas beaucoup de fournisseurs, ce n'est pas par dépit, c'est par choix. Démontrez à vos fournisseurs que vous ne sélectionnez que les meilleures offres. Un club privé trié sur le volet en somme, et que tout le monde rêve d'intégrer. C'est le parti pris opéré par Mon Magasin en Ville, marketplace dédiée aux commerces de luxe des centres-villes. Pour s'inscrire, leurs fournisseurs doivent s'illustrer sur un marché haut de gamme et être recommandé par un fournisseur déjà présent sur la plateforme ou par une marque de luxe. Un habile moyen de s'assurer de la qualité présente sur votre plateforme, et de son futur succès !

Plan B : je démarre sans fournisseurs

Créer soi-même l'offre initiale

Recruter des fournisseurs demande beaucoup d'investissement en termes de temps comme d'argent. Selon les moyens dont vous disposez, il est parfois préférable de commencer par valider votre concept auprès de vos clients. Dans ce cas, vous serez amené à accepter de sortir des sentiers battus et à simuler votre offre. Vous pouvez notamment choisir d'être le premier fournisseur de votre propre marketplace.

Si l'on reprend notre exemple de location de matériel de puériculture, vous avez peut-être déjà, à titre personnel ou dans votre entourage, un tas d'équipements à mettre en location. Si elle est limitée, cette étape peut vous permettre de démarrer, de gagner en audience et d'agir comme un levier pour recruter davantage de fournisseurs extérieurs par la suite.

Payer pour l'approvisionnement de son marché

Si vous disposez d'un capital suffisant, vous pouvez opter pour la technique payante d'approvisionnement. Bien que cette option semble incompatible avec une place de marché, dont le principal avantage est bien de se constituer un stock sans avoir à le payer, elle agit de la même façon que précédemment : comme une stratégie d'amorçage. À ce titre, l'exemple de Rentoid est édifiant. Son créateur, Steve Sammartino a avoué avoir artificiellement alimenté son offre initiale par lui-même. Avant le lancement de la marketplace, il a répertorié sur son site tous les articles pouvant être loués sur la base des principaux catalogues des grands magasins. Quand quelqu'un louait un article, il sortait et l'achetait. Après avoir loué l'objet, il le revendait à son tour sur une autre plateforme. En utilisant cette méthode, il a pu développer les transactions sur son site et attirer de nouveaux loueurs. Et ainsi de suite...

Agréger une offre concurrentielle existante

Avez-vous déjà entendu parler du piggyback ? Il s'agit d'une technique qui consiste à utiliser le stock existant d’une ou plusieurs autres plateformes et de le proposer sur son propre site. Réputée pour son manque de fair-play, cette stratégie doit être utilisée avec des pincettes. Tout d'abord, le premier inconvénient de cette technique est le fait que votre marketplace ne propose pas un inventaire unique. Par conséquent, pourquoi le client devrait acheter sur votre place de marché plutôt que sur celle à partir de laquelle votre contenu a été dupliqué ?

Le deuxième inconvénient est plus profond. Il touche à la nature même de votre marketplace. En agrégeant les stocks de divers supports, vous risquez de transformer votre projet de marketplace qui se voulait singulier et unique, en un vulgaire site multi-plateforme. Attention donc à ne pas vous égarer et perdre l'essence originelle de votre projet. Celle qui vous a tant enthousiasmé...