Choisir le bon modèle économique pour sa marketplace

Avant de vous lancer, assurez-vous de vous poser les bonnes questions. Comment l'entreprise va-t-elle se rémunérer ? Qui du client, du fournisseur ou de la marketplace fixe les prix ? Qui supporte la charge de ces prix ? Autant de questions fondamentales qui participeront du succès, ou de l'échec, de votre marketplace...

Tout l'enjeu d'une marketplace est de s'inscrire dans la durée. Sachant qu'aucun site marchand ne peut subsister sans une monétisation adéquate, le choix du bon business model est stratégique pour accompagner le développement de votre plateforme sur le long terme. Il n'existe aucune règle à proprement parler. Le bon business model est avant tout celui qui correspond à votre marché. De manière empirique, il est possible de tester plusieurs configurations de modèles économiques jusqu'à trouver celle qui va optimiser vos profits. Il peut également être judicieux de combiner plusieurs sources de revenus lorsque votre plateforme évolue. Zoom sur les 6 modèles économiques les plus fréquents dans l'univers des marketplaces

La commission

Une commission consiste à facturer des frais, un pourcentage ou un forfait, pour chaque transaction. Modèle le plus populaire dans le milieu des places de marché, la commission est également le système le plus lucratif. Il permet en effet de prélever une part de toute la valeur qui transite sur votre plateforme. Les grands noms de la marketplace comme Airbnb ou Uber ne s'y sont pas trompés. Au-delà de son efficacité économique, la commission est également très attrayante pour les clients comme pour les fournisseurs puisque aucun d'entre eux ne sera facturé avant d'avoir conclu une vente.

Attention toutefois à ne pas croire que ce business model n'a que des avantages. La commission suppose que votre marketplace gère l'ensemble des transactions, pour pouvoir prélever sa part au moment du règlement. Par voie de corrélation, elle suppose aussi que votre entreprise supporte la responsabilité des mécontentements des clients, alors même que vous ne fournissez ni produits ni services. Dernier point : la plus grande difficulté de la commission tient dans le fait de proposer au client comme au fournisseur une proposition de valeur suffisante pour qu'ils ne nourrissent pas l'envie de contourner le paiement en passant en direct.

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L'abonnement

L'abonnement consiste à monétiser les utilisateurs engagés. Fournisseurs ou clients paient des frais récurrents pour accéder au marché. L'abonnement est un choix qui s'impose lorsque le coût de la transaction ne peut être fixé à l'avance ou si la valeur fournie sur la marketplace est élevée.

Côté fournisseurs, l'abonnement va lui permettre d'être visible sur le site et d'accéder à de nouveaux clients. Généralement, l'abonnement s'accompagne de services complémentaires destinés à valider le principe de l'offre payante. C'est le parti pris de Doctolib qui permet de réserver des rendez-vous chez le médecin. En s'abonnant, les professionnels ont accès à un agenda en ligne accessible par les clients de la plateforme autant que par leur clientele originelle.

Côté clients, l'abonnement permet d'accéder à un large annuaire de prestataires dont les coordonnées ne sont pas forcément accessibles. C'est le cas de Yoopies qui met en relation des familles avec des baby-sitter ou encore de Meetic, le célèbre site de rencontres. La principale difficulté de l'abonnement réside dans le fait d'accroître le problème de l’œuf ou de la poule. Comment attirer fournisseurs et clients alors même que le service est payant ? Pour contourner ce problème, réfléchissez à lever vos frais d'abonnement le temps de constituer votre base de départ.

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Les frais d'inscription ou « Listing fees »

C'est en réalité le modèle des petites annonces utilisé par LeBonCoin ou SeLoger notamment. Les frais d'inscription consistent à facturer les fournisseurs professionnels lorsqu'ils publient des annonces.

En revanche, le service est totalement gratuit pour les clients qui consultent ces annonces. On peut choisir d'appliquer des frais à chaque création d'annonce, à partir d'un certain nombre d'annonces ou pour certains secteurs d'activité uniquement.

Les frais d'inscription peuvent également varier selon la valeur du bien ou du service mis en vente, ou en fonction du nombre de jours pendant lesquelles l'annonce sera publiée. La principale difficulté de ce modèle tient dans le fait de pouvoir assurer aux fournisseurs une audience suffisante sur votre marketplace. Sous peine de quoi le paiement des frais d'inscription ne saurait être accepté

Les frais de participation ou « lead fees »

Très en vogue auprès des comparateurs, les frais de participation consistent à gagner de l'argent sur les mises en relation. À mi-chemin entre les frais d'inscription et les modèles de commission, les lead fees s'appliquent lorsqu'un fournisseur souhaite répondre par une offre à une demande d'un client. Il paie pour être mis en contact avec un client potentiel. Ce business model est particulièrement adapté aux secteurs d'activité où les montants des prestations sont assez élevés et/ou difficilement standardisables.

C'est la raison pour laquelle les comparateurs comme LeLynx pour les assurances ou QuelleÉnergie pour les fournisseurs d'électricité ou de gaz se sont tournés vers ce modèle économique.

Ici, la difficulté va résider dans le fait de séduire des fournisseurs acceptant de régler des frais de participations sans certitude aucune de finaliser la transaction. Un risque qui doit être compensé par une manne de clients intarissable.

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Les Freemiums

Les Freemium consistent à monétiser un service gratuit en proposant des services premium. Les frais s'appliquent uniquement sur les fonctionnalités et services supplémentaires proposés par votre marketplace. La logique est de proposer une offre principale gratuite à laquelle vous adjoignez des fonctionnalités à valeur ajoutée payantes une fois les utilisateurs accrochés.

Pour être intéressant lucrativement parlant, ce business model doit convertir une grande partie de ses utilisateurs. L'enjeu est donc de trouver le juste équilibre entre une offre gratuite suffisamment intéressante pour être attractive et une offre payante suffisamment bénéfique pour être tentante.

Fer de lance des Freemium, Spotify séduit sur le marché de la musique en libre écoute. Un service optimisé dans sa version premium sans publicités. Rarement utilisé comme modèle économique principal, les Freemium viennent en complément d'autres sources de revenus tirées de l'abonnement ou des frais d'inscription.

Les publicités

Le modèle publicitaire consiste à tirer parti de la visibilité sur votre marketplace. Vous vous rémunérez grâce à l'audience du site à travers la publicité. Le défi est donc d'attirer suffisamment de visites sur votre site pour que les annonceurs aient un intérêt à s'y exposer.

Attention toutefois à ne pas abuser de ce système qui nuit à l'expérience client. Autre possibilité : proposer de la publicité aux fournisseurs déjà présents sur votre marketplace au moyen de listes en vedette. Moyennant paiement, vos fournisseurs voient leur inscription apparaître sur la page d'accueil ou en tête de leur catégorie. Comme dans le cadre des annonces « à la une » du BonCoin. Là encore, l'apport de revenus, pour être significatif, est soumis à un nombre important d'utilisateurs.

Après ce tour d'horizon des différents modèles économiques les plus fréquents dans le domaine des places de marché, une question nous brûle les doigts : et vous, quel business model choisirez-vous ?