Générer plus de réservations en faisant correspondre l’offre et la demande

Créer suffisamment de liquidité

Créer suffisamment de liquidité doit être un objectif principal pour vous dès le lancement de votre marketplace. La liquidité est par définition liée aux ventes. C’est le cumul de l’offre et de la demande.

Mathématiquement, c’est plutôt simple. Il *suffit* de répondre à une demande spécifique par une offre qui y correspond. Ce *matching* va créer une réservation sur laquelle vous allez récupérer une commission et donc, générer de la liquidité.

En associant la liquidité à la réservation, ça nous permet de mettre en place des indicateurs clés de performance, ICP ou KPI (key performance indicator) ; afin de mesurer exactement la progression ou régression.

Mesurer les performances

L’indicateur à utiliser pour ce cas est la valeur brute des marchandises, *Gross Merchandise Value*. Le GMV est le total des marchandises vendues sur une période définie par le biais d’une plateforme client à client (C2C), une marketplace. Ça permet de mesurer la capacité de votre plateforme à vendre des marchandises, services ou bien, d’une tierce personne.

Cet indicateur est souvent utilisé pour déterminer la bonne santé d’une marketplace, parce que ses revenus seront en fonction des marchandises vendues et des commissions appliquées.

Il est plus pertinent d’utiliser cet indicateur sur plusieurs périodes définies, par exemple de comparer le trimestre en cours par rapport au trimestre précédent ou à celui de l’année dernière à la même période.

Mettre en place un programme de conciergerie

Partons du principe, que vous avez déjà une base de marchandise, que votre marketplace compte déjà plusieurs vendeurs et leurs produits ou services. Pour être encore plus précis, il est préférable de définir un marché ciblé, une zone géographique par exemple.

Le concept de la conciergerie est plutôt simple, vous devenez l’assistant particulier de l’acheteur et du vendeur en même temps. Plus précisément, vous guidez et accompagnez le vendeur qui vous a au préalablement défini son besoin, vers l’offre du vendeur le plus adapté.

Accompagnement

La première étape consiste donc à proposer et rendre visible ce service. Pour se faire, parlez-en sur votre page d’accueil et permettez à vos acheteurs potentiels de vous contacter directement au lieu de les laisser quitter votre site.

Mettez également en place un formulaire simple avec des questions précises et ciblées. Ces questions vont vous permettre de mieux cerner les besoins de l’acheteur et d’avoir une première idée du potentiel vendeur vers qui vous allez l’aiguiller. N’hésitez pas à appeler ce prospect pour en savoir plus.

Ce fonctionnement à deux énormes avantages. Premièrement, vous augmentez vos chances de convertir, créer l’achat, de ce client. Le second est que vous apprenez à connaître plus en détail votre cible. C’est pour cette raison que le questionnaire est très important, ça vous permet de récolter des informations précieuses sur le profil des acheteurs.

Ça peut paraître, contre-productif et inutile au premier abord. Mais fournir ce service tout au long de la vie de votre plateforme, va vous permettre de suivre l’évolution de vos acheteurs et vous permettre de vous adapter en fonction.

Donnant, donnant

Une fois le besoin identifié il vous reste à sélectionner le bon acheteur. C’est simple, prenez le meilleur pour les deux simples et bonnes raisons :

1. Il accepte de vendre ses services ou ses biens via votre plateforme et donc de vous reverser une partie de son travail.
2. Il vous faut être sûr que tout se passe bien pour l’acheteur. Qu’il ait la meilleure expérience possible, c’est vous qui l’aviez conseillé. En prenant le meilleur vendeur, vous augmentez la probabilité d’une réservation réussie et la meilleure expérience utilisateur possible.

Parlez-en

Ne vous arrêtez pas uniquement à la mise en relation suite à un formulaire complété. Transmettez l’expérience qu’a vécue l’acheteur via un article de blog, une landing page, etc.

Revenez vers lui pour récupérer toutes ses impressions. Cela va également vous permettre d’en savoir plus sur les services, produits fournis par votre vendeur. Racontez cette histoire et mettez en avant votre service de conciergerie pour la mise en relation haut de gamme.

Banco

Ce service supplémentaire ne doit pas être un petit coup de pouce pour le vendeur ou une fleur à l’acheteur. Facturez-le. Définissez en amont à quelle partie vous allez augmenter les charges soit au vendeur soit à l’acheteur.

Vous devez également y trouver un intérêt financier en plus de promouvoir votre marketplace. Sinon vous risquez de négliger ce service qui peut être lucratif si vous l’exécutez correctement.

Résumons

Le service de conciergerie n’est pas une activité scalable. Vous ou un membre de votre équipe devez vous en occuper quotidiennement pour ne faire attendre personne. Ce rapport humain n’est pas automatisable.

Mais comme nous l’avons vu, il en ressort plusieurs points positifs à le proposer :

- Augmenter votre liquidité en le facturant. Soit en augmentant le prix des frais sur le produit ou le service, soit en demandant un prix fixe supplémentaire à l’acheteur. À vous de voir.

- Mieux cerner votre cible pour la connaître maintenant et anticiper son évolution.

- Renforcer vos liens avec les vendeurs, en apprenant à les connaître et en leur envoyant du business.