Trois raisons pour lesquelles les marketplaces échouent

Pour vous aider à mener à bien votre projet, listons ensemble les 3 erreurs les plus fréquentes à ne pas commettre et les stratégies permettant de les contourner. Pour maximiser vos chances de réussite !

Les marketplaces dites collaboratives ont le vent en poupe. Et pour cause ! Ces marchés bifaces ont l'avantage de combiner la commodité d'un magasin en ligne et le fait d'offrir la possibilité à chaque consommateur de devenir un fournisseur à son tour. Airbnb, Vinted, Leboncoin, Etsy : autant de grands noms qui se sont taillés une solide réputation dans l'univers des places de marché. Dans notre précédent article sur comment trouver la prochaine grande idée de marketplace, nous avons vu que construire une plateforme autour des actifs sous-utilisés pouvait s'avérer être une stratégie payante. À condition d'éviter certains écueils...

Erreur n°1 : votre idée de marketplace ne résout pas un vrai problème

Si toutes les marketplaces qui s'inscrivent dans le créneau de l'économie collaborative séduisent, toutes ne réussissent pas ! Vous devez bien comprendre qu'aimer une idée ne suffit pas pour avoir recours à elle. Encore faut-il résoudre un vrai problème.

Vous auriez raison de souligner que toute entreprise, quel que soit son modèle économique ou son secteur d'activité, se doit de trouver le bon problème à résoudre. C'est même ce qui définit un bon entrepreneur. Mais dans le cadre des marketplaces, ce défi est double dans la mesure où il doit résoudre un premier problème pour les fournisseurs et un second pour les utilisateurs.

Si l'économie collaborative s'affiche comme une tendance généralisée, elle n'est toujours pas à l'heure actuelle un moteur de consommation suffisant. Parfois même, elle s'avère être un frein au bon développement d'un business. Prenons par exemple le cas d'une plateforme qui permettrait de louer des objets de faible valeur autour de chez vous.

Entre le fait de devoir accorder vos emplois du temps pour aller récupérer l'objet puis le rendre, le risque de casse et le fait de ne pas pouvoir différencier votre offre avec des produits à plus forte valeur ajoutée, une telle marketplace pourrait être perçue comme une source de complications. Dans la balance, cette solution est finalement plus contraignante aux yeux des utilisateurs que le simple fait de se rendre en magasin pour acheter ledit produit.

D'où la nécessité absolue de valider soigneusement votre idée de marketplace et d'en lancer rapidement un prototype afin de vérifier que les gens utilisent réellement le service. Par expérience, les clients utilisent une marketplace pour les mêmes raisons qu'ils consomment des produits en général : un tarif inférieur, une meilleure qualité et/ou davantage de commodité.

Si l'on reprend notre exemple précédent, on peut saluer l'initiative innovante de la plateforme néerlandaise Peerby qui favorise le prêt d'objets du quotidien entre voisins. Sa proposition de valeur ? Obtenir l'objet recherché en moins de 30 mn. Une solution avantageuse cette fois par rapport au fait d'aller en magasin.

Erreur n°2 : votre marketplace collaborative embrasse un secteur d'activité trop important pour décoller

Après avoir trouvé un problème à résoudre, l'objectif suivant consiste à commencer votre activité avec une focalisation suffisamment étroite. On ne se lassera jamais de répéter qu'Amazon a débuté son activité par la vente de livres ou qu'Airbnb a séduit ses premiers utilisateurs en louant des chambres chez l'habitant à l'occasion d'une convention...

Investir dans des marchés verticaux qui ne ciblent qu'un groupe de produits ou de services présente de nombreux avantages. Au premier rang desquels celui de se prévaloir d'un service très performant et d'une expérience client exceptionnelle. Le choix de la verticalité permet également de construire une offre initiale de qualité plus rapidement et de créer un message marketing plus convaincant. Sans compter que l'hyper spécialisation attire la confiance des utilisateurs.

Plateforme de vente de vêtements de seconde main, ThredUp, l'équivalent américain de notre Vinted, a bien failli ne pas perdurer dans la jungle des places de marché. La marketplace qui a révélé un chiffre d'affaires autour de 24 milliards de dollars il y a 3 ans n'a connu une forte croissance qu'au moment où elle a délibérément choisi de restreindre son créneau en se concentrant sur les vêtements pour enfants. Ce n'est qu'après avoir gagné en popularité qu'elle a pu, à nouveau, élargir son champ d'application.

Plaire à tout le monde est souvent synonyme de plaire à personne. Loin d'être écorné, cet adage prend tout sons sens dans le cadre des marketplaces. Concentrez-vous sur un créneau et passez à un autre si cela ne fonctionne pas. Au final, ce sera moins coûteux et pus simple que de lancer plusieurs verticales en même temps.

Erreur n°3 : votre marketplace est un modèle commercial qui n'évolue pas

Une fois le bon créneau trouvé, encore faut-il rendre votre marché durable. Tout est une question d'adéquation entre vos ambitions et les possibilités de votre marché. Cela ne sert à rien de viser de devenir un géant de l'univers des marketplaces et de lever des fonds si votre plateforme ne rapporte que quelques milliers d'euros mensuellement du fait de son modèle économique (faible commission, contournement du système de paiement)...

Fermer définitivement après une levée de fonds est d'ailleurs bien plus courant qu'il n'y paraît. D'où l'importance de bien choisir son modèle économique dès le départ.

Si vous visez une levée de fonds, assurez-vous que votre modèle d'entreprise peut évoluer assez rapidement et que vous êtes prêt à le voir évoluer. Au risque parfois de perdre l'âme de votre projet ou de sacrifier vos valeurs originelles sur l'autel de la rentabilité.

Parfois, il est préférable de rester maître chez soi et de développer sa plateforme à son échelle mais de manière durable. Vous pouvez même envisager de multiplier les marketplaces ciblées. Après tout, il existe de nombreux concepts de marché de niche similaires qui n'attendent qu'à être découverts...

Il existe de nombreuses autres raisons pour lesquelles les marketplaces peuvent échouer. Mais respecter ces quelques conseils de base vous permet de mettre toutes les chances de votre côté au lancement de votre marketplace. Une belle aventure vous attend...