Tout l'art de communiquer sa proposition de valeur sur sa marketplace

Sur Internet, vous ne disposez que de quelques secondes pour faire bonne impression sur votre public et les convaincre de passer à l'étape suivante. Autant les utiliser à bon escient !

Véritable fondement de votre stratégie de communication, la proposition de valeur est l'élément clé qui séduit l'utilisateur et le décide à acheter votre produit ou à recourir à votre service. Comme nous l'avons vu dans notre article valider son idée de marketplace, la proposition de valeur doit répondre de façon pertinente, spécifique et unique à un problème défini. Sur le site internet de votre marketplace, votre proposition de valeur doit sauter aux yeux. L'objectif est de faire comprendre à vos utilisateurs en un coup d’œil ce que propose le site, à qui il s'adresse et en quoi il se différencie de ses concurrents.

À l'heure de l'ultra instantanéité de l'information, on estime que sur internet, votre message doit être vu, lu et compris en moins de 5 secondes. Au risque que l'internaute quitte votre marketplace avant même de s'apercevoir qu'elle répondait à ses attentes.

Identifier son cœur de cible

Inutile d'essayer de formuler votre proposition de valeur sans avoir d'abord correctement identifié à qui vous vous adressez. Il est important de déterminer votre cœur de cible pour comprendre ses motivations et mieux cerner ses attentes, notamment en matière de communication ou d'esthétique.

Cette étape préliminaire est primordiale dans le cadre d'une marketplace du fait de sa nature biface. S'adressant à 2 publics différents pour le même produit, votre marketplace doit simplifier son message en se concentrant sur le segment de clientèle le plus important.

Si l'on prend l'exemple d'Airbnb, on remarque que la place de marché s'adresse directement aux voyageurs avec sa baseline « Bienvenue à la maison ». Sa méthode d'acquisition d'utilisateurs consiste à les inciter à réserver un logement. La possibilité de proposer son logement comme hébergement n'intervenant qu'en second plan.

A contrario, Vinted a appuyé le développement de sa marketplace sur la nécessité d'y attirer des vendeurs en masse avec leur célèbre formule « Tu ne t'en sers pas, vends-le ».

Autre option : la création d'une page de destination secondaire. C'est le choix opéré par LDLC, une marketplace spécialisée dans la commercialisation de produits high tech, qui sur sa page destinée aux vendeurs, les interpelle en leur promettant « Des millions de consommateurs high-tech à portée de clics ».

Formuler son message de façon claire et percutante

Une bonne proposition de valeur doit être claire, simple, explicite et rapide à lire. À vous de réussir le tour de force de faire tenir en une phrase votre message principal. Énoncez concrètement et de façon honnête le gain pour l'utilisateur.

Prenons l'exemple de la marketplace Kiwibook qui s'est positionnée sur le secteur de l'achat et de la vente de livres d'occasion entre particuliers. Impossible de passer à côté de sa proposition de valeur « Prêt à faire du tri dans votre bibliothèque ? ». Une phrase soutenue par un bouton « Call to action » hautement incitatif « Oui, je veux revendre mes livres ».

Traditionnellement, la proposition de valeur s'exprime sous la forme d'un titre, d'un sous-titre, de bullet points et d'un bouton « Call to action ». Pour chacun de ses rédactionnels, prenez soin de préparer un argumentaire percutant et de choisir la sémantique qui séduira à coup sûr votre cœur de cible.

Si l'on prend l'exemple de la marketplace Avenue des Vins, sa proposition de valeur tient en une phrase concise : « Achetez votre vin directement à la propriété ». Un premier argument d'ordre pratique qui explique le concept de la marketplace tout en faisant référence à la facilité d'accès à toutes sortes de vins direct producteurs. Intéressons-nous maintenant au sous-titre choisi par l'entreprise : « Supportez le circuit court ». Il s'agit cette fois d'un argument d'ordre sentimental destiné à séduire les personnes sensibles aux modes de consommation durable, car ce public a certainement été identifié comme étant le plus actif dans l'achat de vins direct producteurs.

Designer sa proposition de valeur autour d'une charte graphique cohérente

Une fois rédigée, la proposition de valeur doit être servie par un support visuel cohérent. Il ne s'agit pas simplement d'esthétique mais d'utiliser le design pour créer une réelle identité et participer à faciliter la compréhension de votre message. Choix des polices, contraste des couleurs, photos grand format : au-delà des tendances, fiez-vous aux goûts de votre cœur de cible.

Certaines marketplaces n'hésitent pas à modifier leurs visuels selon les pays pour coller davantage à leurs codes et coutumes. Sur la marketplace On achète français, toute la charte graphique est en accord avec le message principal « Acheter français devient facile ». Observez les couleurs du drapeau tricolore qui se déclinent dans le bandeau ou au niveau des bullets points par exemple. Sans compter le logo en forme de Tour Eiffel. So chic !

À l'ère de la communication de preuve, les internautes ne se satisfont plus des seuls mots de l'entreprise. Ils apprécient tout particulièrement les commentaires des autres utilisateurs. Certaines marketplaces n'hésitent pas a en faire un argument de vente.

C'est le cas de SamBoat. Cette marketplace de location de bateaux entre particuliers fait la part belle aux avis de sa communauté, spécialement ceux émanant d'un public de jeunes actifs en qui le cœur de cible peut se reconnaître.

En cas de doute sur la clarté de votre proposition de valeur, n'hésitez pas à la tester au moyen d'un logiciel d'A/B testing. Une bonne façon de mesurer l'impact d'un changement de version sur le nombre de clics.