Développer sa marketplace avec un budget limité, c'est possible !

En réalité, rien ne sert d'attirer autant de clients si vous n'êtes pas en mesure de leur offrir une expérience agréable. Si « Rome ne s'est pas construite en un jour », difficile de penser que cela sera le cas de votre place de marché. La route vers les 1000 clients démarre par 10 clients satisfaits pour lesquels vous n'aurez rien à débourser. Il est temps de retrousser vos manches !

Référencement naturel ou sponsorisé, stratégie de contenu, marketing viral, création de communautés : autant de méthodes qui ont fait leurs preuves pour développer et faire croître une marketplace. Aussi successful soient-elles, toutes ces techniques ont un coût matériel, humain et financier qu'il est parfois difficile de supporter lorsqu'on lance son business. Avant d'envisager drainer des milliers d'utilisateurs enthousiastes, commencez par en atteindre une poignée et transformez-les en utilisateurs satisfaits.

La règle d'or selon laquelle un utilisateur satisfait vaut mieux que mille clients déçus doit vous pousser à rester modestes ! Fixez-vous l'objectif d'obtenir dix clients gratuitement et convainquez-les que votre marketplace répond parfaitement à leur besoin. Apprenez de leur expérience utilisateur et faites évoluer votre marché en fonction de leurs retours. Un client satisfait est avant tout un client qui revient et qui partage son expérience avec son entourage. Un ambassadeur en somme...

Lister les fournisseurs et utilisateurs potentiels pour votre plateforme

Les marketplaces sont des marchés bi-faces qui nécessitent d'attirer deux sortes de clients : les fournisseurs d'une part, ceux qui proposent leurs produits ou services, et les utilisateurs d'autre part, ceux qui consomment de tels produits ou utilisent de tels services. Généralement, ces clients sont aisément identifiables. En réalité, une troisième liste essentielle pour votre marché peut être dressée : celle des organisations qui s'adressent à vos consommateurs.

Concrètement, Airbnb pourrait contacter les organisateurs d'une conférence ou d'un salon pour proposer des logements à leurs participants ou exposants. De la même manière, Uber pourrait se rapprocher des organisateurs d'une manifestation musicale pour assurer le transport des festivaliers en toute sécurité

Identifier les avantages offerts par votre plateforme

Avant de démarcher vos clients, il est important de définir votre argumentaire de vente et de le maîtriser. Avant toute chose, assurez-vous d'identifier correctement le problème auquel vos fournisseurs et utilisateurs sont confrontés. Et proposez une solution pertinente pour le résoudre par le biais de votre marketplace. Côté fournisseurs, les arguments qui remportent tous les suffrages tournent autour du gain d'argent (apport de clientèle), de la visibilité (mise en valeur de leurs offres) ou des fonctionnalités de gestion supplémentaires (logiciel de comptabilité ou de prise de rendez-vous). Côté utilisateurs, mettez en avant le gain de temps (trouver le meilleur rapport qualité-prix en un minimum de temps), la maîtrise des risques (garanties de remboursement ou assurances) ou encore **la fiabilité de votre marketplace** (contact téléphonique, assistance rapide).

Miser sur le mailing pour recruter vos fournisseurs

Pour démarrer l'activité de votre marketplace à moindre coût, le mailing est l'une des méthodes marketing les plus efficaces pour présenter votre service. Facile à mettre en place, le mailing ne nécessite que peu de compétences. Et contrairement aux idées reçues, un mail bien ciblé et bien pensé fait rapidement mouche car les fournisseurs sont rarement contactés personnellement de la sorte. Autre avantage non négligeable du mailing : la possibilité d'en mesurer les effets. Si pour 100 prospects démarchés vous n'avez aucun retour, c'est qu'il y a un problème de fond sur ce que propose votre marketplace.

Pour concevoir un mail percutant, voici la ligne de conduite qu'il vous faudra suivre en vous basant sur les arguments que vous venez d'établir :

• L'objet du mail : n'hésitez pas à rédiger une phrase complète pour vous démarquer des autres mails reçus. Optez pour un langage clair et direct pour que l'on comprenne immédiatement de quoi il s'agit.
• L'introduction : personnalisez votre message. Expliquez comment vous connaissez la personne à qui vous vous adressez et pourquoi vous la sollicitez.
• L'offre : énoncez les fonctionnalités les plus importantes de votre marketplace et assortissez-les des premiers résultats obtenus (si vous en avez déjà).
• L'avantage : traduisez concrètement votre offre. Citez les bénéfices que votre client pourrait retirer de votre plateforme.
• Le foot-in-the-door : ouvrez toujours une porte d'entrée !
• L'appel à action : posez une question ouverte qui n'appelle que deux réponses possibles, « oui » ou « non ».

Ce type de mail peut être adressé à la fois à vos fournisseurs, puis une fois votre offre suffisamment constituée, aux organisateurs qui s'adressent à vos utilisateurs. Pour vous aider, voici deux exemples de mails que nous avons rédigé dans le cadre d'une location de chambres chez l'habitant et que vous pouvez décliner selon les nécessités de votre marché :

Exemple 1 : S'adresser à ses fournisseurs

Objet : Marine, j'aimerais vous aider à louer vos chambres.

« Bonjour Marine, je suis tombé sur votre annonce de location de chambre sur le site [...]

Nous avons créé une plateforme pour publier des annonces comme la vôtre et j'aimerais vous aider à en faire la promotion auprès des futurs participants à la conférence [...] qui se tiendra dans votre ville à telle date.

Cela pourrait augmenter vos locations sans impacter votre budget marketing. Un gain de temps qui vous permettra de vous consacrer à vos visiteurs !

Nous pourrions discuter des détails, mais je voulais d'abord savoir si c'est quelque chose qui pourrait vous intéresser.

Si oui, accepteriez-vous que je vous envoie quelques idées sur la façon dont je pourrais vous aider ? »

Exemple 2 : S'adresser aux hubs d'utilisateurs

Objet : Samuel, j'aimerais vous aider à trouver des chambres pour vos participants.

« Bonjour Samuel, j'ai lu des articles sur la prochaine conférence [...] que vous organisez et j'ai cru comprendre que vos participants avaient du mal à trouver des chambres abordables à proximité.

Nous avons créé une plateforme qui recense des locations de chambres chez l'habitant dans cette ville et j'aimerais vous proposer de vous aider à loger les participants qui n'ont pas encore trouvé une solution d'hébergement agréable.

Cela convaincrait sûrement ces participants potentiels d'assister à la conférence !

Nous pourrions discuter des détails, mais je voulais d'abord savoir si c'est quelque chose qui pourrait vous intéresser.

Si oui, accepteriez-vous que je vous envoie quelques idées sur la façon dont je pourrais vous aider ? »

Inciter vos utilisateurs à parler de vous !

Après un travail acharné, vous commencez à obtenir vos premiers résultats, et vous pouvez en être fiers ! Ne vous reposez pas sur vos lauriers pour autant. Il est temps de recueillir les avis et impressions de vos premiers utilisateurs et fournisseurs. En conservant votre ligne de conduite basée sur le mailing, demandez-leur de vous confier ce que vous pourriez améliorer sur votre marketplace et s'ils peuvent vous recommander auprès de leur réseau. Voici un modèle de mail à personnaliser en fonction de votre marché :

« Bonjour Paul,

Je voulais juste vous remercier pour avoir réservé votre chambre avec nous. Je suis ravi que vous ayez pu assister à la conférence [...].

Maintenant que vous avez testé notre service, je voulais savoir si vous seriez prêt à me faire part de vos commentaires.

À votre avis, quelle est la chose que nous devrions faire pour rendre la réservation encore plus facile ?

Nous faisons toujours de notre mieux pour nous améliorer, et nous vous serions très reconnaissants si vous pouviez prendre quelques minutes pour nous le faire savoir.

Nous serions ravis d'aider davantage de personnes comme vous. Peut-être que certains de vos amis pourraient avoir besoin de bénéficier d'une plateforme comme la nôtre. Cela vous dérangerait-il de nous mettre en contact ?

Si vous leur transférez cet e-mail, ils peuvent utiliser le code de réduction XXX et vous bénéficierez tous les deux d'une réduction de 5 % sur votre prochaine réservation. 

Merci pour votre soutien. »

Avec ces trois modèles de mails, il vous est possible de peaufiner votre offre, d'attirer vos clients initiaux et de les rendre heureux. Une fois que vous avez trouvé les dix premiers, cap sur les 1000 suivants ! Et toujours à moindre coût...